PG Wettsjö tillhör den absoluta eliten i Sverige bland föreläsare inom bland annat försäljning. Ärlighet och uppriktighet är två faktorer som påverkar företag ekonomiskt, menar han. Om man, likt PG själv, är kristen har man dessutom ett ansvar att leva sitt liv som sina medmänniskors bibel.  Foto: Mårten Gudmundhs

Ärlighet nyckel till framgång

– Försäljning är inte allt. Vårt sätt att vara, handla och kommunicera vittnar också om vårt liv och om vad som är viktigt för oss. Som kristen är man de övriga människornas bibel. De ser på oss, hur vi är, hur vi handlar och vad vi säger. Det säger en av Sveriges absolut främsta sälj-, kommunikations- och kundserviceföreläsare, PG Wettsjö.

Hans egen karriär började ”på golvet”: i en för den tiden tuff möbelbransch. Efter några olika svängar, bland annat i den ännu tuffare dammsugarbranschen, insåg han att det var i själva utbildandet han hade sin absolut största talang. Barn­domsåren i ett lutherskt/laestadianskt hem i kombination av mammas uppväxt i en skogssameby har präglat honom och hans sätt att tala. Antagligen är det därifrån han också har fått sin osedvanligt goda förmåga att fånga sina åhörare och att återge berättelser.
– Ja, det ligger nog en hel del i det. Morfar var en fantastisk berättare och bland samerna finns en lång berättartradition som nästan håller på att dö ut.

I dag driver han tillsammans med vd:n Jan-Erik Nilsson, EQP Business School i Knivsta, söder om Uppsala. Som enda svensk föreläsare har han tre år i rad slutnominerats till Stora talarpriset. För fem år sedan fick PG och Jan-Erik även Dagens Industris åtråvärda Gasellpris som ges till företag som växer snabbast i Sverige. Teorierna de lanserar fungerar tydligen i praktiken, i alla fall på det egna företaget.
Många känner igen PG Wettsjö från de årliga eventen Kundservicedagen och Säljdagen där tusentals besökare får höra gräddan bland svenska föreläsare. Försäljning är livsviktigt för alla företag – men tyvärr har säljyrket ett oförtjänt dåligt rykte bland folk i allmänhet.

Alla bra produkter och tjänster som är värda att finnas kvar på marknaden kan säljas på ett ärligt och etiskt sätt. Annars är det inte värda sin egen marknad, menar han.
– Så gott som alla tycker om att handla, säger PG Wettsjö, där han sitter i soffgruppen i den varmröda, ombonade entrén hos Knivstaföretaget, där Världen idag möter honom en av de få dagar då han befinner sig på hemmaplan. Han räknar upp saker som man inte alltid tänker på att de kräver en säljarinsats.
– Vi handlar mat, kläder, el, tidningar, böcker, bensin, försäkringar, medicin och resor.
– En del säger att de inte tycker om att köpa. Då brukar jag skoja och säga: Om du får fem miljoner och jag säger köp vad du vill. Skulle du då be mig att ge pengarna till någon annan i stället? Knappast!

Det dåliga ryktet säljare har bottnar i det PG kallar ”påprackare, nasare eller krängare”. Först var det hästhandlare, sedan var det försäljare av begagnade bilar, sedan dammsugarförsäljare eller någon annan form av dörrknackare eller väskdängare. I dag kanske det handlar om en viss typ av telefonförsäljning. Men de mesta av det som säljs sker dock till kunder som verkligen vill köpa.
– Och om vi vill köpa – för det vill vi – så vill vi som säljer också tjäna pengar på det vi säljer. Som säljare kan man vara stolt. Folk vill köpa, därför behövs säljare som hjälper kunderna att ta rätt beslut.

När PG Wettsjö anlitas som föreläsare i säljteknik handlar det om företag som vill få ut sitt budskap om sina produkter och tjänster till kunderna och förhoppningsvis att på så sätt sälja mer av sina varor. Men försäljning är inte är det viktigaste i ett företag, anser han.
– Det absolut viktigaste är alltid personalen. Ett blufföretag kan leva på att sälja luft – men det måste finnas personal som skickar ut bluffakturorna, konstaterar han.
– Har jag inte personal som jag vårdar, finns det ingen som förvaltar företaget.

En del slarvar alltför mycket när det gäller personalvården, menar PG.
– Det finns många företagare som frestas att satsa på att maximera företagets vinst. Jag är själv så långt bort ifrån alla typer av kommunistiska tankar och värderingar man kan komma, men lika fullt klingar ordet ”vinstmaximering” illa i mina öron.
– Om man hela tiden vill att aktieägarna ska få ut så mycket kapital som möjligt, leder det på sikt till ett svagare och sämre företag som lätt blir ett byte för starkare konkurrenter. Om det dessutom sker på bekostnad av personalens trivsel och välmående så är det avskyvärt, säger han och gör en konstpaus för att försäkra sig om att poängen gått in.

– Det finns så mycket viktigare värden än att maximera sin vinst.  Vi bör sträva efter att våra anställda och våra kunder mår bra i kontakten med oss och vårt företag. Mår vår omgivning dåligt på grund av företagsledningens strävan att maximera vinsten, vad har vi då för glädje av dessa pengar? Det finns få eller inga syften som är så goda så vinstmaximering får ske på bekostnad av medarbetarnas hälsa, menar PG Wettsjö.
– Om man vill ge en del av vinsten till goda ändamål, och det krävs en extra insats av företagets medarbetare, bör man nog göra en sådan satsning i samråd med berörd personal. Om de anställda är med på idén och är villiga att satsa extrav  för att ge pengar till ett projekt, då är det självklart bra. Men om det bara är i ägarnas intresse och inte i personalens, då kommer det att ske på bekostnad av medarbetarnas välmående. Då tror jag man bygger upp ett framtida problem, säger PG.
 
A och O i god försäljning är att på riktigt försöka möta köparens behov. Alltså fokusera mer på kunden och mindre på min egen förtjänst av försäljningen. Att göra avslut är förstås viktigt, men det får inte vara till vilket pris som helst. Pressa ingen så hårt att någon köper utan att den egentligen inte vill eller att kunden inte verkligen förstår vad de köper. Ingen ska känna sig tvingad till att ta ett förhastat beslut som de senare ångrar på grund av säljarens påstridighet. Kortsiktig vinst leder till långsiktigt dåligt rykte.

– MLM-företag (multi level marketing red anm) är ett sådant exempel, där är oftast inte målet att få en nöjd kund utan att få sälja produkter och att rekrytera fler säljare. Huvudskälet är inte produkten eller tjänsten utan snarare att sälja. Det ser man i dessa säljorganisationer, eller ska vi säga pyramider eller som de själva hellre vill säga, upp- och nedvända pyramider. Den ena dagen säljer de en produkt som alltid är unikt bra för att nästa dag sälja en helt annan produkt som konstigt nog också råkar vara lika unikt bra.

– Samtidigt gäller det att i sin nära omgivning, helst bland vänner och bekanta, rekrytera så många andra säljare som möjligt. Visst det finns en och annan rik och kanske lycklig säljare även i dessa organisationer, men det vimlar av olyckliga och ännu fattigare lycksökare som har blivit indragna genom fantastiska businesstal som motiverar folk, som kanske redan har det ekonomiskt tufft och söker varje strå för att tjäna lite extra. Fokus är väldigt starkt på att tjäna pengar, säger PG Wettsjö. Och kan man dessutom göra det med en stark tro, då måste det bara gå bra. Jag säger bara: stor varning!

MLM-företagens stora dröm, menar Wettsjö, är att hitta folk som är med i olika typer av grupperingar med förtroendeband. Kristna församlingar är idealiska. Där känner man varandra bra och litar på varandra. Det blir en enorm kraft för det enskilda MLM-företaget att komma in i sådana organisationer, som utnyttjar vänners förtroendekapital, menar PG.
– Självklart borde man varna för dessa säljorganisationer. Jag säger inte att alla produkter är oseriösa men försäljningsmetoden är tvivelaktig och jag tar definitivt avstånd ifrån alla MLM-företag. Tyvärr så talar jag av egen erfarenhet.

Rekryteringen av nya säljare är också tvivelaktig, anser PG Wettsjö. Här utlovas ofta guld och gröna skogar med möjligheter att tjäna stora pengar. Den som varit med ett tag vet att det i verkligheten är mycket svårt att lyckas. Genom­strömningen av människor är stor och det är få som lyckas. Dessutom får man lära sig att alla orsaker till varför man lyckas eller inte lyckas beror på den enskilda individen. Detta gör det extra svårt för en misslyckad säljare att klaga. Alla fel beror ju på den som inte gör succé. Argumenten är oftast överdrivna. Man får lära sig att varorna är unikt bra, till och med bättre än i allt annat som säljs. Dessutom används argumentet att det blir billigare när produkterna skickas direkt från fabrik till säljaren som levererar till slutkund.
– I själva verket är det precis tvärtom. MLM är ett av världens dyraste sätt att sälja produkter och tjänster på. Det kan vara fem till tio led som ska ha sin del av vinsten. Säljarens ledare har i sin tur en ledare, som i sin tur har en ledare, och så vidare. Och alla ska ha sin beskärda del.

– Ju högre upp i hierarkin du befinner dig, i desto fler led kan du tjäna pengar. Med andra ord ska du tidigt in i organisationen. Lanseringar och öppningar av länder är andra triggers. ”Det gäller att vara med nu för nu smäller det.”
– Alla säljare och alla företagsledningar borde sträva efter ärlighet. För det krävs ett etiskt och moraliskt tänkande. Detta är en god förutsättning för att företag och medarbetare långsiktigt ska må bra, menar PG Wettsjö. Om man dessutom är en kristen företagare har man ett större ansvar att leva som man lär och att vara ett gott föredöme.



SJU RÅD TILL SÄLJARE

PG Wettsjös sju råd till företagsledningar som arbetar med försäljning:

1  Sälj produkter eller tjänster som du vet att kunden vill ha.
2  Var alltid ärlig och uppriktig. Försök vara ett föredöme.
3  Ta hand om sur­degarna och handla direkt.
4  Ge rätt lön för utfört arbete.
5  Jobba hårt och sälj med entusiasm (det kan du göra om du vet att det du säljer är bra).
6  Hjälp kunden om något blivit fel.
7  Gör det lilla extra, även det du aldrig kan få betalt för.